Add-On Selling: Strategi Jual Produk Tambahan di Titik Checkout
add-on selling 1 min read
Anda melihat laporan penjualan bulan ini. Angkanya terlihat besar, mungkin ratusan juta. Tapi setelah retur masuk, diskon dihitung, dan potongan lain diperhitungkan, angka riilnya jauh lebih kecil.
Itulah mengapa Anda perlu memahami net sales atau penjualan bersih. Angka ini yang benar-benar menunjukkan berapa uang yang masuk ke bisnis Anda.
Apa Itu Net Sales?
Net sales adalah total pendapatan penjualan setelah dikurangi tiga komponen: retur penjualan (sales returns), diskon penjualan (sales discounts), dan potongan penjualan (sales allowances).
Menurut Investopedia, net sales merupakan angka yang muncul di baris atas (top line) laporan laba rugi perusahaan. Angka ini lebih akurat dibanding gross sales karena mencerminkan pendapatan yang benar-benar diterima.
Corporate Finance Institute menambahkan bahwa net sales lebih penting untuk menganalisis kualitas penjualan sebuah bisnis. Jika selisih antara gross sales dan net sales terlalu besar, itu red flag bahwa bisnis terlalu bergantung pada diskon atau punya masalah kualitas produk.
Analoginya sederhana. Anda punya warung makan yang mencatat penjualan Rp 10 juta sehari. Tapi dari angka itu, Rp 500 ribu dikembalikan karena pesanan salah, Rp 1 juta adalah diskon promo GoFood, dan Rp 200 ribu adalah kompensasi karena pesanan datang terlambat. Net sales Anda sebenarnya hanya Rp 8,3 juta. Angka inilah yang menentukan apakah bisnis Anda benar-benar menghasilkan.
Rumus Net Sales
Rumusnya sederhana:
Net Sales = Gross Sales - Sales Returns - Sales Discounts - Sales Allowances
Mari kita pecah setiap komponen:
- Gross Sales — total nilai penjualan kotor sebelum pengurangan apapun. Ini angka mentah dari semua transaksi yang terjadi.
- Sales Returns — produk yang dikembalikan pelanggan dan uangnya di-refund. Misalnya sepatu yang dikembalikan karena ukuran tidak pas.
- Sales Discounts — potongan harga yang diberikan kepada pelanggan, termasuk early payment discount dan promo seasonal. Contohnya diskon 10% untuk pembayaran dalam 7 hari.
- Sales Allowances — pengurangan harga karena produk cacat ringan atau keterlambatan pengiriman, tapi barang tidak dikembalikan. Pelanggan tetap menyimpan produknya dengan harga lebih rendah.
Contoh Perhitungan Net Sales
Bayangkan Anda punya toko online fashion. Berikut data penjualan bulan Januari:
- Gross Sales: Rp 500.000.000
- Sales Returns: Rp 25.000.000 (pelanggan mengembalikan produk karena ukuran tidak sesuai)
- Sales Discounts: Rp 50.000.000 (promo akhir tahun dan early payment discount)
- Sales Allowances: Rp 10.000.000 (potongan untuk produk dengan packaging rusak saat pengiriman)
Maka:
Net Sales = Rp 500 juta - Rp 25 juta - Rp 50 juta - Rp 10 juta = Rp 415.000.000
Artinya dari Rp 500 juta penjualan kotor, hanya Rp 415 juta yang benar-benar menjadi pendapatan bersih Anda. Selisihnya Rp 85 juta atau 17% dari gross sales.
Angka 17% ini penting untuk dipantau setiap bulan. Jika bulan berikutnya naik jadi 25%, Anda tahu ada masalah, entah retur meningkat, diskon terlalu agresif, atau kualitas produk menurun. Sebaliknya, jika selisihnya turun ke 10%, berarti strategi Anda berhasil menekan kebocoran pendapatan.
Perlu dicatat juga bahwa setiap industri punya benchmark berbeda. Bisnis fashion online biasanya punya tingkat retur lebih tinggi dibanding bisnis makanan. Yang penting adalah konsistensi tracking dan tren dari waktu ke waktu.
Baca juga: Omzet Naik Tapi Profit Turun? Ini Penyebab dan Solusinya
Perbedaan Gross Sales vs Net Sales
Banyak pemilik bisnis hanya fokus pada gross sales karena angkanya lebih besar dan terlihat impresif. Tapi itu bisa menipu.
| Aspek | Gross Sales | Net Sales |
|---|---|---|
| Definisi | Total penjualan kotor | Penjualan setelah pengurangan |
| Pengurangan | Tidak ada | Retur, diskon, allowance |
| Akurasi | Bisa menyesatkan | Lebih akurat |
| Fungsi utama | Mengukur volume penjualan | Mengukur pendapatan riil |
| Posisi di laporan | Kadang tidak ditampilkan | Top line income statement |
| Keputusan bisnis | Kurang reliable | Basis evaluasi yang tepat |
Gross sales berguna untuk mengukur kapasitas pasar dan volume total permintaan. Tapi untuk evaluasi kesehatan bisnis, profitabilitas, dan perencanaan keuangan, net sales adalah angka yang harus Anda gunakan sebagai acuan utama pengambilan keputusan.
Baca juga: Cara Baca Laporan Keuangan UKM
Kenapa Net Sales Penting untuk Strategi Selling
Net sales bukan sekadar angka akuntansi. Ini alat evaluasi strategi penjualan Anda.
Evaluasi Efektivitas Diskon
Jika diskon menggerus 15-20% dari gross sales tapi tidak meningkatkan volume secara signifikan, strategi diskon Anda perlu direvisi. Mungkin lebih efektif menerapkan cross-selling dan upselling daripada terus memberi potongan harga.
Deteksi Masalah Kualitas Produk
Sales returns yang tinggi biasanya sinyal masalah produk atau ekspektasi yang tidak sesuai. Misalnya, jika retur naik dari 3% ke 8% dalam sebulan, ada yang salah dengan produk baru atau deskripsi produk yang misleading. Tracking net sales membantu Anda mendeteksi ini lebih awal sebelum kerugian membesar.
Ukur Performa Channel Penjualan
Dengan menghitung net sales per channel (marketplace, website, offline), Anda bisa tahu channel mana yang paling menguntungkan. Channel dengan gross sales tinggi tapi retur juga tinggi belum tentu lebih baik dari channel dengan volume lebih rendah tapi net sales lebih sehat.
Basis untuk Pricing Strategy
Net sales juga menjadi dasar evaluasi pricing strategy Anda. Jika net sales terus tergerus oleh diskon, mungkin harga dasar Anda perlu disesuaikan agar tidak terlalu bergantung pada promo untuk menarik pembeli.
Kalau Anda ingin mengelola penjualan dan operasional bisnis lebih terstruktur, cek BOS by Founderplus yang membantu UKM membangun sistem bisnis yang rapi.
Cara Tracking Net Sales untuk UKM
Anda tidak butuh software mahal untuk mulai tracking net sales. Berikut langkah praktisnya:
1. Catat Semua Komponen Terpisah
Jangan hanya catat angka penjualan total. Pisahkan pencatatan untuk gross sales, retur, diskon, dan allowance. Buat kolom terpisah di spreadsheet atau sistem POS Anda. Ini fondasi yang harus ada sebelum bisa menghitung apapun.
2. Hitung Net Sales Bulanan
Minimal sebulan sekali, hitung net sales menggunakan rumus di atas. Bandingkan dengan bulan sebelumnya. Perhatikan tren: apakah net sales tumbuh sejalan dengan gross sales, atau justru gap-nya semakin lebar?
3. Pantau Rasio Net-to-Gross
Hitung persentase net sales terhadap gross sales setiap bulan. Jika rasionya terus turun, investigasi komponen mana yang menjadi penyebab.
4. Breakdown per Kategori Produk
Hitung net sales per kategori produk atau SKU. Anda mungkin menemukan bahwa produk tertentu punya rasio retur yang jauh lebih tinggi dari rata-rata. Data ini membantu Anda memutuskan produk mana yang perlu diperbaiki kualitasnya atau bahkan dihentikan.
5. Gunakan Dashboard
Visualisasikan tren net sales di dashboard bisnis agar mudah dimonitor oleh Anda dan tim. Anda tidak perlu tool mahal, spreadsheet dengan grafik sederhana sudah cukup untuk mulai.
Baca juga: Financial Checklist UKM: Cek Kesehatan Keuangan Bisnis Anda
Kesalahan Umum Saat Menghitung Net Sales
Beberapa kesalahan yang sering terjadi:
- Mengabaikan sales allowance — banyak UKM hanya menghitung retur dan diskon, tapi lupa memperhitungkan allowance seperti potongan untuk barang sedikit cacat. Padahal angka ini bisa signifikan, terutama untuk bisnis yang menjual produk fisik.
- Mencampur diskon dengan biaya marketing — diskon penjualan langsung ke pelanggan berbeda dengan biaya promosi di iklan. Yang pertama mengurangi net sales, yang kedua masuk ke operating expenses. Keduanya mengurangi profit, tapi lewat jalur yang berbeda di laporan keuangan.
- Tidak konsisten periodenya — pastikan gross sales dan semua pengurangannya berasal dari periode yang sama. Retur bulan Februari untuk penjualan Januari harus disesuaikan ke periode yang benar.
- Hanya melihat angka absolut — net sales Rp 400 juta terdengar bagus, tapi jika bulan lalu Rp 450 juta dengan gross sales yang sama, ada masalah. Selalu lihat tren dan rasio, bukan hanya angka tunggal.
Kesalahan-kesalahan ini membuat angka net sales tidak akurat dan keputusan bisnis jadi salah arah. Jika Anda ingin memastikan pencatatan keuangan bisnis Anda benar, review financial checklist UKM sebagai panduan.
FAQ
Apa perbedaan net sales dan gross sales?
Gross sales adalah total penjualan kotor tanpa pengurangan apapun. Net sales adalah gross sales dikurangi retur, diskon, dan sales allowance. Net sales menggambarkan pendapatan riil yang benar-benar masuk ke bisnis Anda.
Apakah net sales sama dengan revenue?
Dalam banyak konteks, net sales dan revenue digunakan bergantian. Namun secara teknis, revenue bisa mencakup pendapatan non-penjualan seperti bunga atau investasi. Net sales hanya mengacu pada pendapatan dari penjualan produk atau jasa setelah pengurangan.
Berapa rasio net sales terhadap gross sales yang sehat?
Tidak ada angka baku, tapi jika net sales Anda di bawah 80% dari gross sales, itu sinyal bahwa retur, diskon, atau allowance terlalu tinggi dan perlu dievaluasi.
Bagaimana cara meningkatkan net sales tanpa menambah pelanggan baru?
Anda bisa menerapkan strategi cross-selling dan upselling, mengurangi tingkat retur dengan meningkatkan kualitas produk, serta mengevaluasi ulang kebijakan diskon agar tidak terlalu agresif.
Mulai Tracking Net Sales Anda
Net sales adalah angka yang jujur. Tidak peduli seberapa besar gross sales Anda, net sales yang menentukan apakah bisnis benar-benar sehat secara finansial.
Mulai dari langkah sederhana: pisahkan pencatatan gross sales, retur, diskon, dan allowance. Hitung net sales bulanan. Pantau trennya. Dengan memahami net sales, Anda bisa membangun sales system yang lebih prediktif dan membuat keputusan bisnis berdasarkan data riil.
Kalau Anda butuh sistem yang membantu mengelola penjualan, inventory, dan operasional bisnis dalam satu platform, explore BOS by Founderplus. Dirancang khusus untuk UKM yang mau naik level dengan pengelolaan yang lebih terstruktur.