Add-On Selling: Strategi Jual Produk Tambahan di Titik Checkout
add-on selling 1 min read
Anda masuk ke gerai cepat saji. Di menu tertulis: burger Rp 35.000, kentang Rp 15.000, minuman Rp 12.000. Total kalau beli satuan: Rp 62.000. Tapi ada Paket Hemat: ketiganya cuma Rp 49.000. Tanpa pikir panjang, Anda pilih paket.
Itulah bundling dalam aksi. Strategi sederhana yang sudah terbukti menaikkan penjualan di berbagai skala bisnis, dari warung sampai korporasi global.
Riset dari Harvard Business School menunjukkan bahwa mixed bundling bisa meningkatkan penjualan unit secara signifikan. Sementara data Forrester Research mencatat strategi bundling dan cross-selling mampu menaikkan revenue hingga 30%.
Artikel ini membahas apa itu bundling, jenis-jenisnya, dan cara menerapkannya untuk bisnis Anda.
Definisi Bundling
Bundling adalah strategi penjualan di mana dua atau lebih produk dikemas menjadi satu paket dan dijual dengan harga khusus. Harga paket biasanya lebih rendah daripada total harga jika masing-masing produk dibeli terpisah.
Menurut Shopify, product bundling membantu retailer meningkatkan average order value (AOV) karena customer membeli lebih banyak item dalam satu transaksi. Prinsipnya sederhana: berikan alasan bagi customer untuk membeli lebih banyak dengan menawarkan value yang terasa lebih besar.
Bundling bukan sekadar diskon. Ini adalah cara mengemas perceived value sehingga customer merasa mendapat kesepakatan yang lebih baik. Dalam psikologi konsumen, fenomena ini disebut transaction utility — kepuasan yang muncul bukan dari produk itu sendiri, tapi dari perasaan "dapat deal bagus".
Kenapa Bundling Efektif?
Ada tiga alasan utama bundling bekerja.
Pertama, meningkatkan average order value. Customer yang awalnya hanya mau beli satu produk, akhirnya membeli tiga karena paketnya terasa lebih hemat. Sebuah toko online yang menjual aksesoris handphone bisa menaikkan AOV dari Rp 50.000 jadi Rp 120.000 hanya dengan menawarkan paket case + screen protector + charger.
Kedua, mempercepat perputaran stok. Produk yang perputarannya lambat bisa dikombinasikan dengan produk laris. Stok yang tadinya menumpuk jadi ikut terjual. Ini sangat berguna untuk bisnis dengan produk musiman atau produk yang mendekati masa kadaluarsa.
Ketiga, menyederhanakan keputusan pembelian. Terlalu banyak pilihan bisa membuat customer bingung dan akhirnya tidak beli apa-apa. Psikolog Barry Schwartz menyebut ini paradox of choice. Bundling mengurangi decision fatigue dengan menyajikan paket yang sudah dikurasi.
Keempat, menurunkan biaya akuisisi customer. Anda tidak perlu mengeluarkan biaya marketing tambahan untuk menjual item kedua dan ketiga. Customer sudah ada di depan Anda, tinggal ditawarkan paket yang tepat. Ini membuat customer acquisition cost per produk jadi lebih rendah.
Baca juga: Perbedaan Cross Selling, Upselling, dan Down Selling
Jenis-Jenis Bundling
Tidak semua bundling sama. Berikut tiga jenis utama yang perlu Anda pahami.
Pure Bundling
Produk hanya tersedia dalam bentuk paket. Customer tidak bisa beli satuan. Contoh klasik: Microsoft Office Suite. Anda tidak bisa beli Word saja tanpa Excel dan PowerPoint dalam satu lisensi.
Kelebihan pure bundling adalah margin per transaksi lebih tinggi. Kelemahannya, customer yang hanya butuh satu produk bisa memilih pergi. Riset Harvard Business School menunjukkan pure bundling bisa menurunkan revenue hingga 20% dibanding mixed bundling jika tidak tepat sasaran.
Mixed Bundling
Produk tersedia dalam paket maupun satuan. Customer punya pilihan. Ini adalah jenis bundling yang paling umum dan paling fleksibel.
Contoh: Tokopedia sering menampilkan "Beli Paket Hemat" di halaman produk, tapi Anda tetap bisa beli produk satuan. McDonald's menjual burger satuan, tapi juga menawarkan Paket Hemat yang menggabungkan burger, kentang, dan minuman.
Mixed bundling bekerja karena memberikan ilusi pilihan. Customer merasa punya kontrol, tapi desain paketnya mengarahkan mereka ke opsi yang lebih menguntungkan bagi penjual.
BOGO (Buy One Get One)
BOGO adalah bentuk bundling promosional. Beli satu produk, dapat satu gratis atau dengan diskon besar. Strategi ini sangat efektif untuk mendorong volume penjualan dalam waktu singkat.
Contoh di Indonesia: promo GoFood "Beli 1 Gratis 1" untuk menu tertentu, atau brand skincare lokal yang memberikan produk travel size gratis untuk pembelian full size.
BOGO cocok untuk clearance stok, akuisisi customer baru, atau memperkenalkan produk baru ke pasar.
Bundling vs Cross Selling: Apa Bedanya?
Banyak yang mencampurkan bundling dengan cross selling. Keduanya bertujuan meningkatkan nilai transaksi, tapi mekanismenya berbeda.
| Aspek | Bundling | Cross Selling |
|---|---|---|
| Cara kerja | Produk dikemas jadi satu paket sejak awal | Produk tambahan ditawarkan saat proses beli |
| Harga | Satu harga paket (biasanya lebih murah) | Masing-masing produk punya harga sendiri |
| Timing | Sebelum keputusan beli | Saat atau setelah keputusan beli |
| Contoh | Paket Hemat McDonald's | "Sering dibeli bersama" di Tokopedia |
Bundling adalah strategi packaging. Cross selling adalah strategi penawaran. Keduanya bisa dikombinasikan dan saling memperkuat. Misalnya, Anda bisa menawarkan paket bundling sebagai opsi cross sell di halaman checkout untuk memaksimalkan nilai setiap transaksi.
Contoh Bundling di Indonesia
Bundling bukan konsep asing di pasar Indonesia. Berikut beberapa contoh nyata.
McDonald's Paket Hemat. Ini adalah contoh mixed bundling paling ikonik. Customer bisa beli burger satuan seharga Rp 35.000, tapi Paket Hemat (burger + kentang + minuman) ditawarkan di Rp 49.000. Selisih kecil, tapi value yang didapat terasa jauh lebih besar. Mayoritas customer memilih paket. Hasilnya: AOV naik signifikan.
Tokopedia Bundling Deals. Seller di Tokopedia bisa membuat paket bundling langsung dari dashboard seller. Fitur ini mendorong seller untuk mengkombinasikan produk dan menawarkan diskon paket. Produk bundling juga mendapat visibility lebih tinggi di pencarian marketplace.
Gojek GoFood Promo Paket. Restoran di GoFood sering menawarkan paket makan untuk 2-3 orang dengan harga spesial. Ini adalah mixed bundling yang menarget segmen keluarga dan kantor. Satu order yang tadinya Rp 30.000 bisa naik ke Rp 85.000 dengan paket keluarga.
Brand Skincare Lokal. Brand seperti Somethinc dan Skintific rutin menjual bundling routine set: cleanser + toner + moisturizer dengan potongan 15-20% dari harga satuan. Customer yang baru mulai skincare merasa terbantu karena tidak perlu riset satu-satu. Ini juga meningkatkan loyalitas karena customer terbiasa dengan satu brand untuk seluruh rutinitas mereka.
Cara Menerapkan Bundling untuk Bisnis Anda
Berikut lima langkah praktis untuk mulai menerapkan bundling.
1. Analisis data penjualan. Cari tahu produk mana yang sering dibeli bersamaan. Data ini menjadi dasar kombinasi bundling yang masuk akal. Jika Anda belum punya sistem yang mencatat ini, mulai dari sana.
Kalau Anda ingin mengelola data penjualan dan stok lebih terstruktur, cek BOS by Founderplus yang membantu UKM mengatur operasional bisnis dari satu dashboard.
2. Tentukan jenis bundling. Gunakan mixed bundling jika Anda menjual produk yang bisa berdiri sendiri. Gunakan pure bundling jika produk memang saling melengkapi dan tidak masuk akal dijual terpisah.
3. Hitung margin dengan cermat. Diskon bundling tidak boleh membuat Anda rugi. Hitung cost per item, tentukan minimum margin yang bisa diterima, lalu set harga paket. Jangan asal potong harga.
4. Buat nama paket yang menarik. "Paket Hemat" sudah terlalu generik. Coba "Starter Kit", "Combo Lengkap", atau nama yang relevan dengan brand Anda. Nama yang baik menciptakan persepsi value.
5. Test dan iterasi. Jalankan bundling selama periode tertentu. Bandingkan AOV sebelum dan sesudah. Lihat produk mana yang paling laku dalam paket. Lalu sesuaikan kombinasi berdasarkan data.
Baca juga: Cara Scale Bisnis UKM dari 1 ke 10
Kesalahan Umum dalam Bundling
Bundling yang salah bisa merugikan. Hindari tiga kesalahan ini.
Menggabungkan produk yang tidak relevan. Bundling shampoo dengan snack? Tidak masuk akal dari sudut pandang customer. Kombinasi harus logis berdasarkan penggunaan atau konteks pembelian. Tanyakan: "Apakah customer akan menggunakan kedua produk ini dalam situasi yang sama?"
Diskon terlalu besar. Bundling seharusnya meningkatkan profit, bukan menurunkannya. Jika diskon paket menggerus margin sampai tipis, Anda hanya menambah volume tanpa menambah keuntungan. Idealnya, diskon bundling berkisar 10-20% dari total harga satuan — cukup menarik tapi tetap profitable.
Tidak mengukur performa. Banyak bisnis yang meluncurkan bundling lalu lupa mengukur hasilnya. Tanpa data, Anda tidak tahu apakah strategi ini benar-benar bekerja atau malah membuang margin. Track setidaknya tiga metrik: AOV, sell-through rate produk bundling, dan margin per paket.
Baca juga: Omzet Naik Tapi Profit Turun, Kenapa?
FAQ
Apa perbedaan bundling dan cross selling?
Bundling mengemas beberapa produk jadi satu paket dengan harga khusus yang dibeli sekaligus. Cross selling menawarkan produk tambahan secara terpisah saat proses pembelian. Bundling adalah strategi packaging, cross selling adalah strategi penawaran.
Apakah bundling harus selalu memberikan diskon?
Tidak harus. Bundling bisa menawarkan value tambahan seperti eksklusivitas atau kemudahan tanpa potongan harga besar. Yang penting, customer merasa mendapat nilai lebih dibanding beli terpisah.
Jenis bundling apa yang paling cocok untuk UKM?
Mixed bundling paling cocok untuk UKM karena memberikan fleksibilitas. Customer bisa beli paket atau satuan. Ini mengurangi risiko kehilangan penjualan dari customer yang hanya butuh satu produk.
Bagaimana cara menentukan produk yang tepat untuk di-bundle?
Analisis data penjualan untuk menemukan produk yang sering dibeli bersamaan. Gabungkan produk laris dengan produk yang perputarannya lambat. Pastikan kombinasi masuk akal dari sudut pandang penggunaan customer.
Mulai Terapkan Bundling di Bisnis Anda
Bundling bukan strategi baru, tapi masih sangat efektif. Kuncinya ada di kombinasi produk yang tepat, harga yang menguntungkan kedua belah pihak, dan pengukuran yang konsisten.
Mulai dari satu paket bundling saja. Ukur hasilnya selama dua minggu. Lihat apakah AOV naik dan margin tetap sehat. Lalu iterasi kombinasinya berdasarkan data nyata. Jika Anda butuh sistem untuk mengelola stok, pricing, dan performa penjualan bundling Anda, BOS by Founderplus bisa jadi starting point yang tepat.