10 Kesalahan Customer Acquisition yang Harus Dihindari Startup
customer acquisition 1 min read
Anda punya toko di Shopee atau Tokopedia. Sales lumayan, tapi pertumbuhannya stagnan. Iklan di dalam marketplace sudah Anda jalankan, tapi jangkauannya terbatas. Anda hanya menjangkau orang yang sudah buka aplikasi marketplace.
Bagaimana kalau Anda bisa menjangkau jutaan orang di Facebook dan Instagram, lalu mengarahkan mereka langsung ke listing produk Anda di Shopee? Tanpa perlu membangun website sendiri, tanpa perlu setup payment gateway, tanpa perlu khawatir soal trust.
Itulah yang dilakukan CPAS (Collaborative Performance Advertising Solution). Dan untuk e-commerce di Indonesia, ini bisa menjadi game changer.
Apa Itu CPAS dan Kenapa Penting?
CPAS adalah solusi periklanan kolaboratif dari Meta yang menghubungkan iklan di Facebook/Instagram dengan marketplace. Mekanismenya: brand beriklan di Meta, tapi ketika orang mengklik iklan tersebut, mereka diarahkan langsung ke halaman produk di marketplace (Shopee, Tokopedia, atau Lazada).
Kenapa ini penting? Karena lebih dari 70% transaksi online di Indonesia terjadi melalui marketplace. Konsumen Indonesia sudah terbiasa belanja di Shopee dan Tokopedia. Mereka trust platform-nya, sudah punya akun, sudah simpan metode pembayaran.
Mengirim traffic dari Facebook Ads ke website sendiri berarti Anda harus meyakinkan orang untuk trust website Anda, mengisi data pembayaran baru, dan melewati checkout process yang mungkin belum seoptimal Shopee. Dengan CPAS, semua hambatan itu hilang.
E-commerce GMV Indonesia sudah melampaui USD 71 miliar pada tahun 2025, dengan Shopee mendominasi sekitar 46-53% market share. Kalau Anda jualan online di Indonesia dan tidak memanfaatkan ekosistem marketplace, Anda kehilangan majority of the market.
Baca juga: Panduan Lengkap Growth Startup Indonesia
Cara Kerja CPAS: Dari Iklan sampai Checkout
Proses CPAS melibatkan tiga pihak: brand (Anda), Meta (platform iklan), dan marketplace (Shopee/Tokopedia). Begini alurnya:
Step 1: Brand upload product catalog. Anda mengunggah katalog produk ke Meta Business Manager melalui Commerce Manager. Catalog ini berisi nama produk, harga, foto, URL listing di marketplace, dan detail lainnya.
Step 2: Marketplace share data. Marketplace membagikan data conversion ke Meta, sehingga Meta tahu siapa yang akhirnya membeli setelah klik iklan. Data ini tentu dalam bentuk aggregated dan sesuai privacy policy.
Step 3: Meta optimize delivery. Dengan data dari marketplace, Meta bisa mengoptimalkan delivery iklan ke orang-orang yang paling mungkin melakukan pembelian. Ini jauh lebih efektif dibanding optimasi tanpa data conversion.
Step 4: Customer klik iklan dan langsung ke marketplace. Customer melihat iklan di Facebook atau Instagram, tertarik, klik, dan langsung diarahkan ke halaman produk di Shopee atau Tokopedia. Dari sana, mereka checkout seperti biasa menggunakan flow marketplace yang sudah mereka kenal.
Hasilnya: conversion rate lebih tinggi karena customer sudah trust marketplace, checkout process familiar, dan Meta punya data yang lebih kaya untuk optimasi.
Marketplace yang Mendukung CPAS di Indonesia
Tidak semua marketplace mendukung CPAS, dan yang mendukung pun punya persyaratan berbeda.
Tokopedia
Tokopedia mendukung CPAS untuk semua seller. Ini berarti Anda tidak perlu di-whitelist atau apply secara khusus. Selama Anda punya toko aktif di Tokopedia dan Business Manager di Meta, Anda bisa mulai setup CPAS.
Shopee
Shopee mendukung CPAS melalui sistem whitelist. Artinya, Anda perlu apply terlebih dahulu dan memenuhi kriteria tertentu yang ditetapkan Shopee. Biasanya ini terkait dengan volume penjualan, kategori produk, dan commitment ad spend.
Untuk apply, hubungi Shopee Account Manager Anda atau tim Shopee Business Solutions. Prosesnya bisa memakan waktu beberapa minggu.
Lazada
Lazada juga tersedia sebagai partner CPAS di beberapa market Asia Tenggara. Ketersediaan dan persyaratannya bisa berbeda tergantung negara dan kategori.
Baca juga: Strategi Akuisisi Pelanggan untuk Bisnis Indonesia
Cara Setup CPAS: Step by Step
Setup CPAS memang lebih teknis dibanding campaign Facebook Ads biasa. Tapi prosesnya cukup straightforward kalau Anda ikuti langkah-langkahnya.
1. Siapkan Business Manager
Pastikan Anda sudah punya Meta Business Manager yang verified. Ini syarat utama untuk menjalankan CPAS. Kalau belum punya, buat di business.facebook.com dan verifikasi bisnis Anda.
2. Setup Commerce Manager
Di Business Manager, buka Commerce Manager dan buat product catalog baru. Catalog ini harus berisi semua produk yang mau Anda iklankan via CPAS. Pastikan data product lengkap: nama, deskripsi, harga, foto, availability, dan URL listing di marketplace.
3. Partner dengan Marketplace
Ini langkah yang membedakan CPAS dari campaign biasa. Anda perlu menghubungkan Business Manager Anda dengan marketplace partner. Untuk Tokopedia, Anda bisa langsung setup melalui partnership request di Business Manager. Untuk Shopee, Anda perlu apply melalui account manager.
4. Sinkronisasi Product Catalog
Setelah partnership tersetup, product catalog Anda harus disinkronisasi dengan data marketplace. Ini memastikan harga, stok, dan URL listing selalu up-to-date. Beberapa marketplace menyediakan feed otomatis, beberapa memerlukan upload manual berkala.
5. Buat Campaign
Buat campaign di Ads Manager dengan objective Conversions atau Sales. Pilih catalog yang sudah disinkronisasi sebagai sumber produk. Setup audience, placement, dan budget seperti biasa.
6. Monitor dan Optimasi
Setelah campaign berjalan, monitor performa melalui Ads Manager. Perhatikan metrik utama: ROAS, CPA, CTR, dan conversion rate. Karena data conversion datang dari marketplace, mungkin ada delay 1-2 hari sebelum data muncul secara lengkap.
Keuntungan CPAS Dibanding Campaign Biasa
Kenapa repot setup CPAS kalau bisa langsung iklan ke website sendiri? Ini beberapa keuntungan yang signifikan:
Higher conversion rate. Customer sudah trust marketplace. Mereka sudah punya akun, metode pembayaran tersimpan, dan familiar dengan checkout process. Barrier to purchase jauh lebih rendah dibanding checkout di website baru.
Data-driven optimization yang lebih akurat. Dengan data conversion dari marketplace, Meta bisa mengoptimalkan delivery ke orang yang benar-benar membeli, bukan hanya yang klik atau view. Ini menghasilkan targeting yang lebih presisi seiring waktu.
Attribution yang jelas. Anda bisa melihat secara langsung berapa penjualan yang dihasilkan dari iklan CPAS. Tidak perlu guessing atau mengandalkan UTM parameter yang bisa putus di tengah jalan.
Memanfaatkan ekosistem marketplace. Customer bisa pakai promo marketplace, gratis ongkir, dan fitur cicilan yang sudah tersedia. Semua ini meningkatkan kemungkinan mereka checkout.
Limitations dan Tantangan CPAS
CPAS bukan solusi sempurna. Ada beberapa limitations yang perlu Anda pahami sebelum mulai:
Butuh minimum spend. Meskipun angka pastinya bervariasi, CPAS umumnya lebih cocok untuk brand yang sudah punya budget iklan yang memadai. Kalau total ad budget Anda masih di bawah beberapa juta per bulan, mungkin lebih efektif fokus ke iklan di dalam marketplace dulu.
Tidak semua seller eligible. Terutama di Shopee yang menggunakan sistem whitelist. Kalau Anda seller kecil atau baru mulai, mungkin belum bisa mengakses CPAS. Tokopedia lebih terbuka dalam hal ini.
Data sharing terbatas. Marketplace tidak memberikan data granular tentang customer ke brand. Anda tahu berapa yang beli, tapi detail seperti repeat purchase behavior atau customer demographics dari marketplace tidak selalu tersedia.
Ketergantungan pada marketplace. Kalau marketplace mengubah kebijakan atau terms CPAS, Anda harus adapt. Anda tidak punya kontrol penuh atas checkout experience dan post-purchase communication.
Catalog management bisa kompleks. Kalau Anda punya ratusan atau ribuan SKU, menjaga catalog tetap sinkron dengan listing marketplace bisa memakan waktu dan effort. Perubahan harga, stok, atau deskripsi harus di-update di kedua tempat.
Strategi Optimasi CPAS
Setelah CPAS berjalan, bagaimana cara mengoptimasi performanya?
Segmentasi Product Catalog
Jangan masukkan semua produk dalam satu ad set. Segmentasi berdasarkan kategori, price range, atau margin. Produk dengan margin tinggi mungkin bisa Anda bid lebih agresif, sementara produk margin rendah perlu ROAS target yang lebih tinggi.
Retargeting Visitors
Manfaatkan data dari Pixel untuk retarget orang yang sudah melihat produk Anda tapi belum checkout. Retargeting di CPAS biasanya menghasilkan ROAS jauh lebih tinggi dibanding cold audience.
Dynamic Creative
Gunakan dynamic ads yang menampilkan produk yang relevan untuk setiap orang berdasarkan browsing behavior mereka. Meta akan secara otomatis menampilkan produk yang paling mungkin di-beli oleh setiap individu.
Sync dengan Promosi Marketplace
Kalau Shopee atau Tokopedia sedang ada campaign besar (11.11, 12.12, Payday Sale), tingkatkan budget CPAS Anda. Customer intent sudah tinggi karena promosi marketplace, dan CPAS bisa menangkap traffic tambahan dari Facebook/Instagram.
Baca juga: Paid Ads untuk Startup Budget Terbatas
Contoh Implementasi: Brand Skincare Lokal
Untuk memberikan gambaran yang lebih konkret, bayangkan sebuah brand skincare lokal yang sudah punya toko di Shopee dengan rating 4.8 dan ribuan review.
Brand ini sudah menjalankan iklan di dalam Shopee, tapi jangkauannya terbatas pada orang yang sudah membuka aplikasi Shopee dan mencari produk skincare. Dengan CPAS, mereka bisa menjangkau jutaan pengguna Facebook dan Instagram yang tertarik dengan skincare tapi belum tentu sedang buka Shopee.
Iklan muncul di feed Instagram dengan foto before-after yang menarik. Customer klik, langsung diarahkan ke listing Shopee yang sudah punya ribuan review dan rating tinggi. Trust sudah terbangun oleh ekosistem Shopee. Customer checkout menggunakan ShopeePay yang sudah tersimpan. Frictionless.
Hasilnya bisa sangat positif karena menggabungkan dua kekuatan: targeting presisi dari Meta dan trust plus convenience dari Shopee.
Kapan CPAS Cocok dan Kapan Tidak?
CPAS cocok kalau:
- Mayoritas penjualan Anda sudah terjadi di marketplace.
- Listing marketplace Anda sudah punya review dan rating yang bagus (ini social proof gratis).
- Anda ingin menjangkau audience di luar ekosistem marketplace.
- Budget iklan Anda cukup untuk testing (minimal beberapa juta per bulan).
CPAS mungkin belum cocok kalau:
- Anda seller baru di marketplace tanpa review dan rating.
- Budget iklan masih sangat terbatas.
- Produk Anda niche dan audience-nya sangat spesifik (mungkin lebih efisien dengan Google Search Ads).
- Anda ingin membangun direct relationship dengan customer (CPAS membuat customer tetap dalam ekosistem marketplace).
Action Plan untuk Memulai CPAS
- Audit kehadiran marketplace Anda. Apakah listing sudah lengkap, foto berkualitas, deskripsi informatif, review cukup?
- Siapkan Meta Business Manager yang sudah verified.
- Hubungi marketplace partner. Untuk Tokopedia, cek langsung di Business Manager. Untuk Shopee, hubungi account manager.
- Setup product catalog di Commerce Manager dengan data yang lengkap dan akurat.
- Mulai dengan budget testing untuk menemukan kombinasi produk, audience, dan creative yang perform terbaik.
- Scale winning combinations secara bertahap.
Mau mulai belajar digital marketing dari dasar? Founderplus Academy punya kursus Digital Marketing yang membahas strategi pemasaran digital step by step. Mulai dari Rp32.000 di academy.founderplus.id.
FAQ
Apa itu CPAS Facebook Ads?
CPAS (Collaborative Performance Advertising Solution) adalah solusi iklan dari Meta yang mengarahkan traffic dari Facebook/Instagram langsung ke listing produk di marketplace seperti Shopee atau Tokopedia. Ini menggabungkan kekuatan targeting Meta dengan trust dan checkout experience marketplace.
Marketplace apa saja yang mendukung CPAS di Indonesia?
Tokopedia mendukung CPAS untuk semua seller. Shopee mendukung melalui sistem whitelist, sehingga Anda perlu apply terlebih dahulu. Lazada juga tersedia di beberapa market Asia Tenggara. Hubungi account manager marketplace untuk informasi terbaru.
Berapa minimum spend untuk menjalankan CPAS?
Tidak ada angka universal. Persyaratan bervariasi tergantung marketplace. Tapi secara umum, CPAS lebih cocok untuk brand yang sudah punya budget iklan minimal beberapa juta per bulan. Budget yang terlalu kecil tidak akan menghasilkan data yang cukup untuk optimasi.
Apa bedanya CPAS dengan iklan langsung di marketplace?
Iklan di marketplace hanya menjangkau pengguna yang sudah membuka aplikasi marketplace. CPAS menjangkau orang di Facebook dan Instagram yang mungkin belum sedang buka marketplace, lalu mengarahkan mereka langsung ke listing Anda. Jangkauan lebih luas, targeting lebih canggih.
Apakah CPAS cocok untuk UKM?
Bisa, selama memenuhi syarat marketplace dan punya budget yang cukup untuk testing. Yang penting: listing marketplace sudah bagus (review, rating, foto), product catalog terstruktur, dan ada commitment untuk menjalankan campaign setidaknya beberapa minggu untuk mendapat data yang meaningful.