10 Kesalahan Customer Acquisition yang Harus Dihindari Startup
customer acquisition 1 min read
Anda punya produk yang dijual di Shopee dan Tokopedia. Anda juga ingin beriklan di Facebook dan Instagram untuk mendatangkan lebih banyak pembeli. Tapi ada dilema: jika iklan mengarahkan orang ke website sendiri, Anda perlu membangun trust dari nol. Jika mengarahkan ke marketplace, bagaimana cara tracking-nya?
CPAS menjawab dilema ini. Ini adalah solusi resmi dari Meta yang memungkinkan Anda beriklan di Facebook dan Instagram, tapi customer langsung diarahkan ke halaman produk di marketplace. Lengkap dengan tracking konversi.
Jika bisnis Anda berbasis marketplace dan ingin memperluas strategi akuisisi pelanggan, CPAS adalah channel yang perlu Anda pertimbangkan.
Apa Itu CPAS?
CPAS adalah singkatan dari Collaborative Performance Advertising Solution. Ini adalah produk kolaborasi antara Meta dan marketplace (seperti Tokopedia dan Shopee) yang memungkinkan brand menjalankan iklan di ekosistem Meta dengan tujuan konversi di marketplace.
Sederhananya: brand bikin iklan di Facebook/Instagram, customer yang klik langsung dibawa ke halaman produk di marketplace, dan data penjualannya dilaporkan balik ke Meta untuk optimasi.
Sebelum CPAS, brand yang jualan di marketplace tidak bisa mengukur efektivitas iklan Meta secara akurat. Mereka beriklan, customer klik, masuk marketplace, beli, tapi Meta tidak tahu ada pembelian. Jadi optimasinya buruk.
CPAS menyelesaikan masalah ini. Marketplace berbagi data konversi (secara anonim) dengan Meta, sehingga campaign bisa dioptimasi untuk pembelian, bukan sekadar klik.
Cara Kerja CPAS
Alurnya melibatkan tiga pihak: brand (Anda), marketplace (Tokopedia/Shopee), dan Meta (platform iklan).
Langkah 1: Product catalog. Marketplace menyediakan catalog produk Anda dalam format yang bisa dibaca Meta. Catalog ini berisi nama produk, gambar, harga, stok, dan URL langsung ke halaman produk di marketplace.
Langkah 2: Segment sharing. Marketplace membagikan "segment" ke akun Meta Ads Anda. Segment ini memungkinkan Anda menggunakan catalog marketplace di iklan Meta.
Langkah 3: Campaign setup. Anda membuat campaign di Meta Ads Manager menggunakan catalog dari marketplace. Creative bisa otomatis (dynamic product ads) atau custom. Targeting sama seperti campaign Meta biasa: LAL, custom audience, interest, atau broad.
Langkah 4: Customer journey. Customer melihat iklan di Instagram atau Facebook. Mereka klik. Langsung dibawa ke halaman produk di Tokopedia atau Shopee. Checkout di marketplace seperti biasa.
Langkah 5: Attribution. Marketplace melaporkan data konversi kembali ke Meta. Anda bisa melihat berapa penjualan yang dihasilkan dari iklan, berapa ROAS-nya, dan metrik lainnya di Meta Ads Manager.
Mengapa CPAS Penting untuk Brand di Indonesia?
Indonesia adalah pasar e-commerce terbesar di Asia Tenggara dengan GMV melebihi USD 71 miliar di tahun 2025. Shopee mendominasi dengan market share sekitar 46-53%. Artinya, sebagian besar transaksi online di Indonesia terjadi di marketplace, bukan di website brand sendiri.
Ini menimbulkan tantangan bagi brand. Anda butuh iklan untuk menjangkau customer baru, tapi mayoritas customer lebih nyaman beli di marketplace. CPAS menjembatani gap ini.
Keuntungan CPAS
Conversion rate lebih tinggi. Customer diarahkan ke marketplace yang sudah mereka percaya. Alamat sudah tersimpan, metode pembayaran sudah di-set, dan ada perlindungan pembeli. Barrier to purchase jauh lebih rendah dibanding checkout di website brand sendiri.
Full-funnel attribution. Anda bisa melihat perjalanan dari impression, klik, sampai pembelian. ROAS bisa dihitung secara akurat. Ini berbeda dari iklan Meta biasa yang mengarahkan ke marketplace, di mana Anda tidak punya data konversi.
Dynamic product ads. CPAS mendukung dynamic ads yang otomatis menampilkan produk relevan ke setiap user. Orang yang pernah lihat sepatu di Tokopedia bisa melihat iklan sepatu yang sama di Instagram, lalu klik dan langsung ke halaman produk itu.
Retargeting marketplace visitors. Dengan CPAS, Anda bisa retarget orang yang pernah melihat produk Anda di marketplace tapi belum beli. Ini sangat powerful karena mereka sudah menunjukkan minat.
CPAS di Tokopedia vs Shopee
Ketersediaan dan cara akses CPAS berbeda di setiap marketplace.
Tokopedia
Tokopedia sudah membuka CPAS untuk semua seller. Prosesnya relatif straightforward:
- Daftar melalui Tokopedia Seller Dashboard
- Request catalog segment ke Tokopedia
- Setelah disetujui, segment muncul di Meta Business Manager
- Setup campaign di Meta Ads Manager
Tokopedia juga menyediakan panduan dan support untuk setup teknis. Jika Anda seller di Tokopedia, ini worth dicoba karena aksesnya terbuka.
Shopee
Shopee menggunakan sistem whitelist. Artinya, tidak semua seller bisa langsung pakai CPAS. Anda perlu:
- Hubungi Shopee account manager atau apply melalui program seller yang tersedia
- Memenuhi criteria tertentu (biasanya terkait volume penjualan)
- Menunggu approval
Setelah disetujui, prosesnya mirip: Shopee membagikan catalog segment, dan Anda setup campaign di Meta.
Strategi CPAS untuk UKM
Mulai dari Retargeting
Jika Anda baru mulai CPAS, mulai dari retargeting, bukan prospecting. Retarget orang yang sudah pernah melihat atau menambahkan produk Anda ke keranjang di marketplace. Mereka sudah menunjukkan minat. Budget iklan yang kecil pun bisa efektif untuk retargeting.
Gunakan Dynamic Product Ads
Jangan bikin creative manual satu per satu. Manfaatkan dynamic product ads yang otomatis menampilkan produk dari catalog Anda. Meta akan memilih produk yang paling relevan untuk setiap orang. Ini jauh lebih scalable, terutama jika Anda punya banyak SKU.
Optimasi Listing Sebelum Beriklan
CPAS mengarahkan orang ke halaman produk di marketplace. Jika listing Anda buruk (foto jelek, deskripsi tidak lengkap, review sedikit), conversion rate akan rendah meskipun iklan-nya bagus.
Sebelum investasi budget di CPAS, pastikan listing Anda sudah optimal: foto berkualitas, deskripsi lengkap, harga kompetitif, dan review yang memadai. Ini sama pentingnya dengan optimasi landing page untuk mengukur CAC secara akurat.
Pisahkan Campaign per Marketplace
Jangan gabungkan Tokopedia dan Shopee dalam satu campaign. Buat campaign terpisah karena:
- Audience behavior bisa berbeda di setiap marketplace
- Budget allocation perlu di-manage per marketplace
- Performance metrics perlu dibandingkan untuk tahu mana yang lebih efisien
Monitor ROAS per Marketplace
Setelah berjalan 2-4 minggu, bandingkan ROAS Tokopedia vs Shopee. Alokasikan lebih banyak budget ke marketplace yang memberikan ROAS lebih tinggi. Tapi perhatikan juga volume, bukan hanya efisiensi.
Limitasi CPAS yang Perlu Diketahui
Data delay. Data konversi dari marketplace ke Meta biasanya ada delay 24-48 jam. Jadi Anda tidak bisa melihat hasil real-time seperti campaign yang mengarah ke website sendiri.
Kontrol terbatas atas checkout. Anda tidak bisa mengontrol promo, voucher, atau fitur checkout di marketplace. Jika marketplace sedang ada promo besar, conversion rate bisa spike, tapi itu bukan karena iklan Anda lebih bagus.
Tidak semua seller eligible. Di Shopee, akses masih terbatas melalui whitelist. Ini bisa jadi barrier untuk UKM kecil yang baru mulai.
Minimum data untuk optimasi. Campaign CPAS butuh minimal 50 konversi per minggu per ad set agar Meta bisa keluar dari learning phase dan mengoptimasi secara efektif. Untuk seller dengan volume rendah, ini bisa challenging.
Ketergantungan pada marketplace. Anda membangun traffic dan penjualan di platform orang lain. Jika suatu saat marketplace mengubah kebijakan, fee, atau algoritma, bisnis Anda terdampak.
CPAS vs Iklan Langsung ke Website
Kapan pakai CPAS dan kapan iklan langsung ke website sendiri?
Pakai CPAS jika:
- Mayoritas penjualan Anda sudah di marketplace
- Anda belum punya website sendiri atau website belum trustworthy
- Anda ingin attribution yang jelas dari iklan ke penjualan marketplace
Pakai iklan ke website jika:
- Anda punya website dengan conversion rate yang bagus
- Anda ingin mengumpulkan data first-party (email, behavior)
- Margin Anda cukup untuk menutup biaya iklan plus biaya fulfillment sendiri
Pakai keduanya jika:
- Anda punya presence di marketplace dan website
- Budget cukup untuk testing kedua channel
- Anda ingin diversifikasi risiko
Idealnya, seiring bisnis bertumbuh, Anda ingin membangun channel sendiri (website, WhatsApp, email) sambil tetap memanfaatkan marketplace. CPAS bisa menjadi jembatan yang efektif selama transisi ini.
Setup Singkat CPAS
Berikut langkah-langkah dasar untuk memulai:
- Pastikan Anda punya akun Meta Business Manager yang verified
- Hubungi marketplace (Tokopedia langsung, Shopee via apply whitelist)
- Request catalog segment dari marketplace
- Setelah segment diterima, buat campaign di Meta Ads Manager dengan objective "Sales"
- Pilih catalog dari marketplace sebagai product source
- Setup targeting (mulai dari retargeting, lalu expand ke LAL)
- Buat creative (dynamic product ads untuk mulai, custom creative untuk scale)
- Set budget (minimal Rp3-5 juta per bulan untuk data yang cukup)
- Monitor selama 7-14 hari sebelum evaluasi performance
Jangan evaluasi terlalu cepat. Campaign CPAS butuh waktu untuk keluar dari learning phase, terutama jika volume konversi masih rendah.
FAQ
Apa itu CPAS (Collaborative Performance Advertising Solution)?
CPAS adalah solusi iklan dari Meta yang memungkinkan brand menjalankan iklan di Facebook dan Instagram, lalu mengarahkan customer langsung ke halaman produk di marketplace (Tokopedia, Shopee). Brand mengelola iklan dan creative, sementara marketplace menyediakan data konversi untuk optimasi.
Marketplace mana saja yang support CPAS di Indonesia?
Tokopedia sudah membuka CPAS untuk semua seller. Shopee menyediakan CPAS melalui program whitelist, artinya seller perlu apply dan disetujui terlebih dahulu. Ketersediaan dan syarat bisa berubah, jadi pastikan cek langsung ke marketplace terkait.
Apa keuntungan CPAS dibanding iklan langsung ke website?
Customer diarahkan ke marketplace yang sudah mereka percaya, sehingga conversion rate biasanya lebih tinggi. Proses checkout sudah familiar (alamat, payment method tersimpan). Dan Anda mendapat data attribution dari marketplace untuk mengukur ROAS secara akurat.
Apakah semua seller bisa menggunakan CPAS?
Di Tokopedia, CPAS tersedia untuk semua seller. Di Shopee, Anda perlu masuk program whitelist terlebih dahulu. Setiap marketplace punya syarat dan minimum spend yang berbeda. Hubungi account manager marketplace Anda untuk informasi terbaru.
Berapa minimum budget untuk menjalankan CPAS?
Tidak ada minimum budget resmi dari Meta. Tapi untuk mendapatkan data yang cukup untuk optimasi, disarankan minimal Rp3-5 juta per bulan. Terlalu kecil akan membuat campaign sulit keluar dari learning phase dan hasilnya tidak reliable.
Mau mulai belajar digital marketing dari dasar? Founderplus Academy punya kursus Digital Marketing yang membahas strategi pemasaran digital step by step. Mulai dari Rp32.000 di academy.founderplus.id.