Sebagai founder startup, kita dan tim perlu untuk membangun skill melakukan closing pendanaan saat fundraising. Aktivitas fundraising pada beberapa kondisi menjadi hal yang penting ketika sebuah startup butuh mempercepat laju pertumbuhan saat sudah memiliki strategi yang bekerja. Namun, untuk membuat aktivitas fundraising akhirnya berbuah deal, perlu strategi yang baik. Berikut beberapa strategi yang dapat dilakukan dalam meningkatkan efektivitas proses fundraising.
- Strategi Optimalkan Referral untuk Menjangkau Investor
Memberikan pendanaan pada sebuah startup merupakan keputusan yang krusial bagi investor. Mereka perlu memilih bisnis yang terbaik dari semua bisnis yang mereka temui. Namun salah satu kendala pertama yang akan ditemui founder ketika ingin melakukan fundraising dan bertemu dengan investor adalah mencari jalur perkenalan dan pertemuan dengan investor.
Melakukan kontak secara langsung investor untuk melakukan pendanaan membutuhkan waktu dan proses yang cukup panjang. Hal itu dikarenakan investor ingin mengoptimalkan penggunaan waktunya untuk bertemu hanya pada bisnis yang potensial. Sehingga pada umumnya investor seperti Venture Capital menggunakan jaringan atau referral yang dimiliki.
Salah satu alternatif efektif yang bisa digunakan untuk membuat jalur pertemuan dengan investor adalah menggunakan referensi pihak lain. Kita bisa mencari jejaring kenalan yang dirasa memiliki koneksi ke beberapa investor yang potensial untuk kita jajaki. Referensi dari kenalannya akan membuat investor memberikan perhatian lebih tinggi untuk meluangkan waktu bertemu dibandingkan followup dari email orang yang tak dikenal.
Menjajaki para founder startup yang sudah mendapatkan pendanaan dari investor juga dapat menjadi opsi lainnya. Dengan membangun jejaring ke para founder startup yang sudah pernah melakukan fundraising maka kita bisa meminta tolong agar founder tersebut memperkenalkan kita dengan investornya.
Untuk membuat kenalan kita mudah dalam memberikan referensi kepada investor yang ia kenal maka kita bisa membuat 1-2 paragraf singkat berisi tentang bisnis kita yang dapat langsung diteruskan kenalan kita kepada investor yang ia kenal.
2. Ketahui calon audiens yang akan ditemui
Sebelum bertemu dengan calon investor, pastikan kita melakukan riset sederhana terlebih dulu. Tujuannya adalah mempelajari latar belakang, portofolio, dan preferensi tujuan investasi yang dimiliki. Dari sini kita akan mendapat kesimpulan awal tentang kecocokan profile bisnis yang dicari oleh calon investor dibandingkan dengan bisnis kita.
Kita perlu melihat apakah sektor bisnis kita cocok dengan sektor bisnis yang mereka cari dari informasi umum ataupun jenis portfolio yang sudah biasa ia danai. Biarpun ada investor yang biasa berinvestasi di berbagai bidang, namun cukup banyak investor yang memfokuskan pendanaannya hanya pada beberapa jenis bidang industri tertentu..
Pastikan juta seri tahapan pendanaan yang biasa dilakukan oleh investor sesuai dengan kebutuhan pendanaan. Misal jika kita saat ini sedang melakukan fundraising dengan jumlah IDR 500 juta, maka kita perlu memastikan calon investor yang akan kita temui memiliki range pendanaan yang sesuai. Probabilitas kesuksesan dalam fundraising ke calon investor yang biasa berinvestasi pada range yang berbeda jauh akan sangat sulit.
Dengan melakukan riset sederhana lebih dulu dan mempelajari kecocokan antara calon investor dengan bisnis maka kita sudah mengambil selangkah lebih maju untuk menyusun strategi fundraising yang lebih efektif.
3. Membuat Story yang Menarik
Investor tidak hanya melihat angka dan fakta lapangan yang kita temui, namun juga story dari perjalanan startup kita. Cerita perjalanan bisnis kita yang menarik akan menunjukkan bagaimana startup kita melakukan identifikasi masalah, bagaimana startup kita memecahkan masalah yang ditemui, serta bagaimana produk yang dikembangkan dapat fit dengan target pasar.
Biasanya story yang menarik juga datang dari pengalaman personal founder yang terkait dengan problem atau market yang dimasuki saat ini. Hal ini akan lebih meyakinkan calon investor bahwa founder punya motivasi lebih untuk membesarkan bisnisnya.
Story yang menarik juga menunjukkan bahwa bisnis kita punya pendekatan yang unik dibanding dengan kompetitor lainnya. Investor sudah sangat sering melihat pitching para founder, maka menunjukkan keunikan bisnis dengan story yang menarik akan membuat investor melihat bisnis kita lebih berbeda.
4. Pitching yang Ringkas, Jelas, dan Menarik
Investor dapat bertemu dengan belasan startup setiap pekannya. Maka mereka sangat mudah dalam mengerti dan memprediksi apa yang akan kita presentasikan. Oleh karena itu kemampuan pitching yang baik mutlak diperlukan agar mereka dapat tertarik untuk emngetahui lebih tentang bisnis kita.
Salah satu teknik yang perlu dikuasi oleh founder dalam melakukan pitching adalah kemampuan melakukan elevator pitching yang baik. Ketika melakukan elevator pitching, pastikan kita sudah menjelaskan bisnis kita secara komprehensif namun dengan format yang singkat, mudah dimengerti, sekaligus menarik bagi pendengar.
Salah satu format elevator pitching yang populer digunakan adalah teknik startup madlibs dari Founder Institute. Format ini memberikan pedoman apa saja poin yang perlu disampaikan dalam sebuah elevator pitch. Poin seperti nama bisnis, produk yang dibuat, target market yang disasar, masalah yang diselesaikan, dan unique value proposition dari bisnis kita.
5. Hindari Bersikap Seperti Kita Sangat Membutuhkan Investasi Mereka
Kebutuhan atas keberlangsungan bisnis ke depan yang belum pasti biasanya menyebabkan tekanan tinggi untuk founder mendapatkan investasi dari investor. Namun kita perlu mengemasnya dengan baik. Founder yang kelihatan desperate dalam melakukan fundraising akan membuat investor kehilangan daya tarik terhadapnya. Ini juga akan membuat bargaining postition kita menjadi lemah.
Bargaining yang lemah ini sering kali menyebabkan deal yang terjadi tidak akan optimal di sisi founder. Misal mendapatkan valuasi yang sangat rendah atau term perjanjian dengan kontrol investor yang sangat tinggi.
Kita tentu harus terbuka terhadap kondisi startup saat ini kepada calon investor. Namun lakukan dengan tidak agresif hingga membuat investor menjadi tidak nyaman. Strategi dan ketenangan founder dalam menjalankan proses fundraising akan membuat investor melihat kita sebagai seorang founder yang lebih matang.
Melakukan closing pendanaan kepada investor merupakan perpaduan antara seni, kerja keras, dan determinasi. Meskipun membutuhkan proses yang panjang dan mendapat banyak penolakan, tapi di setiap prosesnya kita akan belajar lebih banyak. Sampaikan ide startup kita secara jelas, percaya diri, dan insightful di hadapan investor. Dengan mempertimbangkan aspek tersebut, para founders startup bisa lebih yakin dalam mendapatkan peluang bertemu investor yang berharga dan menilai startup kita secara layak.
